середу, 13 квітня 2016 р.

Таємні прийоми маркетингу

Таємні прийоми маркетингу

Ви зайшли в кав'ярню , а там проходять одночасно дві акції : перша пропонує додатково 33 % кави , друга - знижку 33 % на стандартну чашку кави. Яка акція вигідніше ?
Швидше за все , ви скажете - вони однаково вигідні. І так само скажуть дуже багато . Але давайте розберемося докладніше. Припустимо кава коштує $ 2 за 200 мл ($ 1 за 100 мл). При першій акції ви отримуєте 266 мл за $ 2 , тобто платите $ 0,75 за 100 мл . У другій акції ви отримуєте 200 мл за $ 1,34 , тобто платите $ 0,67 за 100 мл . Друга акція виходить вигідніше !
АЛЕ! Для покупця набагато приємніше отримати щось додатково за ту ж ціну , ніж отримати знижку. Це і є маркетинг!
1 . Наше сприйняття залежить від ціни , яку ми побачили першою.
Ще один прийом маркетингу . Ви зайшли в магазин і побачили дизайнерську сумку за $ 1000 . «Штука баксів за якийсь мішок ? ? » Ви будете неймовірно обурені. Пройшовши далі, ви бачите відмінний годинник за $ 300 . Це дорого! Годинники можуть коштувати дешевше! Але вам здається , що це цілком нормальна ціна , тому що ви порівнюєте її з першою побаченою вами.
2 . Ми боїмося крайнощів .
Був проведений такий маркетинговий прийом: на стійку в магазині виставили 2 види соку. «Преміум» за $ 2,5 і сік , позначений ярликом «Вигідна покупка» , за $ 1,8 . Близько 80 % покупців вибрали більш дорогий вид . Потім поставили ще один вид соку з цінником : «Супер-вигідна покупка » за ціною $ 1,6 . Тепер 80 % покупців вибрали сік за $ 1,8 , а решта - за $ 2,5 . Ніхто не взяв найдешевше. На третьому етапі прибрали сік за $ 1,6 і поставили «Супер-преміум» за $ 3,4 . Більшість покупців вибрали сік за $ 2,5 , невелике число - за $ 1,8 , і тільки 10 % вибрали найдорожчий.

3 . Ми любимо історії.
Поставте в магазині поруч із хлібопічкою за $ 279 хлібопічку за $ 429 . Параметри їх повинні відрізнятися дуже незначно . Продажі дешевшої хлібопічки серйозно збільшаться , хоча дорогу навряд чи хтось купить (хіба що , пару чоловік). Це відбувається тому , що ми не відчуваємо реальної цінності речей , а так здається , що ми купуємо дуже дешево. А потім можна говорити : «Уявляєш , купив хлібопічку всього за $ 279 ! А там стояла така ж майже , але за $ 429 ! І який дурень її купить ! » Хороша історія . І цей маркетинговий хід , вже використовують всі!
4 . Ми робимо те, що нам говорять.

У школі був проведений експеримент. Фрукти і салати були виставлені на підсвічувану стійку , як цукерки або інші солодощі , і цей маркетинговий прийом змусив дітей їсти більше салату і фруктів. Він діє і відносно дорослих. Досвідчені ресторатори складуть меню таким чином , що ті страви , які вони хочуть продавати частіше , будуть виділені яким-небудь чином або забезпечені великою і яскравою картинкою , щоб привернути вашу увагу . Так що , бачите занадто яскравий пункт в меню , відразу згадуйте про те , що саме цією стравою вас хоче в першу чергу нагодувати ресторан .
5 . Ми робимо необдумані вчинки під впливом алкоголю , втоми та інших факторів.

Коли людина випиває , втомлюється або знаходиться в стані стресу , вона сильно спрощує внутрішні питання , якими супроводжує покупку і тим самим управляти людиною стає простіше. Це можна порівняти зі знайомствами в барі. Ви бачите незнайомця ( незнайомку ) , але не думаєте: «Цікаво , чи достатньо він освічений і чи володіє необхідними моральними якостями, щоб скласти мені гідну партію ? » , Ви швидше подумаєте щось на кшталт: « уммм , він нічого так ». Саме тому автомати з водою , кава і снеки встановлюють на виході з величезного супермаркету. Покупці втомилися , їм хочеться пити і їсти , вони хапають все , не замислюючись про те , що це коштує невиправдано дорого. Так що ось вам порада: цей прийом маркетингу можна використовувати , якщо ви хочете укласти угоду, яка має на увазі певний ризик з боку вашого партнера , - на діловій вечері має бути алкоголь. Ну , або зловіть партнера після дуже напруженого дня .
6 . Магія цифри 9 .

Найстаріший прийом маркетингу і ми всі знаємо цю фішку : всього за $ 1,99 . Це теж саме , що і $ 2 ! Ми розуміємо це , але магія цифри 9 продовжує діяти , і ми беремо не дуже-то й потрібну річ тільки тому , що вона вабить нас знижкою. Будьте непідкупні ! Не кажіть самому собі - це річ коштує трохи дорожче долара ! Пам'ятайте , вона коштує всі два!

7 . Ми схильні до гострого відчуття справедливості.

Ми не любимо , коли нас обманюють , ми вважаємо, що до нас мають ставитися справедливо. Але ми не знаємо ціну речам і послуг . І ми шукаємо підказки і сигнали від тих , хто ці речі і послуги нам продає Ден Аріелі , професор психології і поведінкової економіки , провів простий , але дуже показовий експеримент прийому маркетингу . Він оголосив , що проведе вечір поезії для студентів. Одній групі студентів він сказав , що вечір платний , а іншій - що їм заплатять за те , що вони прийдуть послухати. Перед початком концерту було оголошено, що він безкоштовний , тобто і першій групі не потрібно нічого платити , і другий нічого не заплатять. Студенти з першої групи із задоволенням залишилися : вони отримували щось вартісне і при тому безкоштовно . Студенти другої групи практично всі пішли , так як їм здавалося , що їх насильно сюди притягли .

Яка нормальна ціна для поетичного концерту , який дає професор психології? Студенти цього не знали. І ніхто не знає. Скільки має коштувати чоловіча сорочка ? Скільки має коштувати кава? А страховка на машину ? Та хто його знає ! Люди не знають вартість речей , а в результаті наш мозок використовує те , що розуміє: візуальні образи , підказки , емоції , порівняння , стосунки ... Покупці не те щоб не знають математику , просто вона тут ні при чому.

Немає коментарів:

Дописати коментар